朱啸虎:创业者别总想搞把大的,伤敌十倍,不如断其一指

  • 作者:未知 更新时间:2016-10-10 16:31:37 来源: 投资人说
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  看项目的标准

  最近有很多的创业者都问我们互联网还有没有机会?

  但其实我们也不知道,因为任何的预测都有可能是假的。五年前谷歌、脸书上市以后,很多人也问互联网还有没有机会,真实的情况就是美国互联网在谷歌、脸书之后,每年还是能诞生一家几百亿美金的公司,像优步、推特等巨头,都是在脸书、谷歌之后诞生的,所以互联网永远会有惊喜,惊喜在何处,只是你现在还不知道而已。

  2016年的中国有两个热点,上半年是移动直播,下半年是共享经济。我们去年投了映客直播,真没想到今年会这么火。我们投ofo共享单车的时候,大家都觉得这个市场比较小,因为ofo主要做校园,但如今越来越多人讲消费升级,所以共享自行车这个领域也就热起来了。

  对于很多创业者而言,你所做的事情是要能跟上整个行业的大周期,如果你所做的事情与行业周期不吻合,那你的融资将有可能变得很困难。

  除了行业周期,我们衡量一个项目往往会从这三个标准来看:

  1)、市场规模大(Significant),未来能有的想象空间;

  大市场孵化小市场,中国的互联网市场第一名与第二名都可以合并了,因为市场比较大,第二名也还可以卖给上市公司。

  2)、可复制(Scalable),可非线性的高度复制;

  这一点很重要,互联网比传统企业最大的差别就是非常容易高度扩张,在传统企业,你赚第一个一千万投入800万,你赚第二个一千万还要投800万,但是互联网不一样。

  3)、可防御(Sustainable),在中国创业你必须是可防御的;中国互联网创业是很残酷的,即使你做到了第一名,如果你不赚钱,你可能就被一家很不起眼的公司给PK掉了。易代驾曾经是很赚钱的公司,滴滴做进来以后,三个月就把他们给打趴下了。

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  如今的创业环境

  今年互联网创业和去年很不一样,去年是个非常特别的阶段,今年恢复常态了,目前这种环境也将是未来几年的常态。去年太火了,很多钱从传统企业房产退出来,觉得互联网很容易赚钱,很多资金跳进互联网市场。

  互联网有个特点就是反馈时间很快,不像传统行业,传统行业买地造房子没有两三年不可能得到结果。互联网投资六个月就能知道结果,投进去六个月就知道这个企业行不行。

  去年很多钱砸进互联网,都觉得企业发展不行,没有人接盘就坏在自己的手上,于是很多人发慌都不敢投了。今年不是市场没钱,市场还有很多钱,但是很多投资人觉得风险高,他们认识到互联网投资的风险,不敢投资,尤其是O2O领域,去年给很多人造成了「一朝被蛇咬,十年怕草绳」的影响。

  如今的创业现状与三年前的大不一样,三年前你可以参考美国的商业模式,这些模式在美国大部分被证明了,在中国只是验证一下怎么执行的问题。如今很多的商业模式在美国是同步的,可能比美国晚一两个月、两三个月的时间,甚至有些中国比美国领先,美国抄中国的商业模式。

  今天这些模式在没有被证明的情况下,考验的就是执行力,你需要用很短的时间,很少的钱去验证这个商业模式行不行,这样才有机会试错。任何一个创业公司一下子找到正确商业模式是很难的,百度曾同时尝试过六个商业模式,比较幸运的是第三个付费搜索就尝试成功了。

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  五点心得

  对于目前的创业现状,我有五点心得想和你分享:

  1)、不要总想着做一个高大上的项目,解决用户的实际需求最为重要;

  今年上半年有一个说法,美国创业都很高大上,都做超级高铁、火箭、卫星、电动汽车,中国的创业者很LOW,但是我们讲全世界只有一个钢铁侠,他以前创业帮助过很多的投资人赚钱,这次也是把自己的身价砸进去才有投资人跟他玩。

  你以前没有创过业,自己没有拿钱,那要从小的机会入手,过去做成功的公司切入点都很小的。去哪儿是便宜的机票,滴滴打车是帮用户打出租车,饿了么是方便用户叫外卖的,所以千万不要想一个很高大上的问题。

  我们最不喜欢听到讲,我是做人工智能、大数据的,这样的创业者都是没有想清楚的,你要告诉投资人,你要解决什么具体的商业问题,这是我愿意听的,有些高大上的概念可能你自己都没想清楚。

  2)、用户留存是互联网公司的一切;

  投资人愿意给创业者花钱买用户,最关心的是你能不能留下来用户,6个月后能留下多少。我们的及格线是6个月以后留下20%的用户,指标虽然看起来不高,但真正做起来非常难。大部分公司的留存率都在10%以下,我们的经验是只有6个月后留存做到20%以上的公司,才有可能做到10亿美金以上的公司。

  3)、伤敌十倍,不如断其一指;

  创业者千万不要求大求全,一定要抓住一个痛点,集中精力在一个点上。像滴滴打车开始上线非常简单,只有一个叫车,支付都没有,专车快车不用讲了,就是非常简单的语音叫出租车的功能,这样才能迅速的做起来,如果不是这么快的抓住关键点做起来就错过机会了。

  2011年七八月份上线的,那时候还有时间开发司机,如果把功能做全,11月份上线根本没有时间开发司机,为什么起来?就是那年冬天下了三场雪,它的业务翻番,天时地利人和非常重要,所以你要尽快上线,用用户反馈来做你的产品修改。

  4)、先拼长板,再拼短板;

  管理学里面讲一定要补齐短板,但创业公司要充分发挥你的优势,做足你的长板,从独木桥里杀出来。把你的长板优势和团队优势转化成融资优势,而融资优势又能转化成业务优势,从而整个公司都能进入正向循环之中,对于创业公司而言,这样做才算补足你的短板。创业者不要想一开始就弥补短板,当你在天使轮、A轮的时候必须要充分发挥团队自身的优势。

  5)、如何防御?善用兵者,未虑胜,先虑败;

  防御,在中国互联网非常重要。美国的互联网生态链里面每一个环节都可以有公司活得很滋润,中国一个生态链必须垄断才能赚钱。防御这个词比较空,我们具体落实就只有四个方面:

  第一个方面:依赖度;对这个平台,对流量有没有依赖度,流量依赖大平台获取的,基本上很难去防御,比如e代驾,比如自行车共享ofo,我们为什么敢投?因为滴滴在我们后面,自行车和出行是密切的,不然这是非常难单独成立一个业务的。

  第二个方面:控制很关键,这是指你对服务提供的控制力;举个例子,就是家政服务业,某家政服务行业公司和滴滴打车是同时成立的,但是今年这家公司的差距天翻地覆,客户很容易和阿姨达成长期关系,有飞单的情况,这样公司是很难做很大的。

  但用户和司机很难达成长期关系,我不知道司机在哪里,不可能固定的;家政服务不一样,更希望固定在一个人上。这说明平台对服务的控制力决定了平台的防御和价值。

  第三个方面:战场纵深;举个例子就是团购,最好的是优惠券,现在的市场是非常类似的,它的商户和用户都是很类似的,但是优惠券的切入点是非常少的,只能切1-2个点。团购打得很厉害的时候,还能切1-10个点,合了以后能切到20个点。如果没有正常纵深,根本养活不起,今天优惠券是团购公司的标配,已经不能再成为一个独立的企业。

  第四个方面:管理难度很重要;之前美团切外卖比较晚,比饿了么晚三个星期,后来王兴想了一招,就是从管理难度上做,他迅速扩张到200个城市,看饿了么是否跟进?短时间从几十个城市到几百个,对一个大型创业团队是可以的。

  但是互联网还有另外一个规律,你比一个对手晚6个月进入,基本上是没有机会追了,所以这对饿了么是非常大的挑战,如果不扩张就被边缘化了。

  饿了么想了想还是扩张,扩张的前提是开发一个强有力的移动管理系统,团队都是计算机专业毕业的,能力很强,他们开发了一个很好的移动管理系统,可以管理到每一个城市的员工招聘、绩效和培训,总部可以看到每一个城市每个员工当天做了什么事情,当天绩效怎么样,靠系统管理了200个城市扩张,最后还是和美团打成平手。

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  别总想搞一把大的

  最近几个月,投资人的出手速度比去年要慢很多。尤其是这个夏天,很多投资人都在休假,所以我觉得资本寒冬确实是名不虚传的。

  从数字上也可以看到,今年确实比去年慢了很多,基本上是去年投资速度的一半,尤其是天使轮和A轮的项目,比去年的速度要慢很多。

  去年,投资人见创业者的第一个问题可能是你的收入是多少,你的增长速度是多少,甚至有时候还不问你销售收入,只问流水。因为大多数项目靠补贴和线下地推把这个交易单据输送到平台上来,只有流水。

  今年,如果创业者见投资人,他根本不关心你的收入和流水,他关心这几个问题:

  你有毛利吗?是正的还是负的?

  毛利扣除订单履行成本以后的毛利,是正的还是负的。

  第三个问题是,你的获客成本是多少,需要客户交易多少次,才能覆盖成本。

  可以看出,如今的投资人关心的是更务实的,更实在的问题,这是今年的现状。资本寒冬期要快速验证商业模式,别总想搞把大的。

  创业资本泡沫期确实需要踩踩油门的,创业者也需要根据资本市场的变化调整自己的节奏。资本寒冬期,必须踩刹车,把资本的损耗控制住。前两天看到一篇新闻报道,说一个创业者拿到了一个TS,就请团队吃大餐,后来这个钱没到帐,一下子就傻眼了。

  创业者一定要保持非常谨慎的心态,拿到TS不代表一切,今天TS的毁约率可能在30%以上,要拿到钱才算数,即使拿到钱也千万不要特别冲动,一定要保持非常谨慎的花钱心态。

  过去十年,你可以看到,任何一个真正成功的创业公司融A轮都很困难的,为什么能成功呢?就是他深刻认识到拿钱是很不容易的,所以他们花钱很谨慎。所以我建议你,任何时候最好都能保留一定的现金,只有这样当你去融资的时候才会更从容。

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